Главные драйверы продаж

Что бы там ни говорили, универсальных рецептов продаж не существует. Даже если продавать в три раза дешевле конкурентов, далеко не каждый купит, справедливо почуяв подвох. Но вероятность сделки все-таки возрастет (как такой бизнес возможен – другой вопрос). И именно за увеличение вероятности и борются маркетологи. Расскажу о четырех драйверах торговли в Интернете, которые не сводятся к откровенному демпингу.

Ограничение по количеству и времени

Один из старейших приемов: “только сегодня”, “только на этой неделе”, “осталось всего три места” и далее по списку. Вызывает прищур Ди Каприо из “Начала” и тем не менее работает. Главное, чтобы ограничение органично вписывалось в общую схему. Мне нравится в этом плане сервис бронирования гостиниц Booking. Помимо плашек “сегодняшняя суперскидка”, “пользуется спросом” и тому подобных триггеров он показывает количество оставшихся номеров и число бронирований за определенный срок. Первое создает лимитированность предложения, второе – ограничивает срок принятия решения (торопись, а то раскупят!). Причем обе цифры не всегда соответствуют действительности. Отсчитывающий время таймер кому-то покажется моветоном, однако если пользователи действительно верят, что по истечении времени предложение закончится, то срабатывает на ура. Мы не первый день в Интернете и прекрасно понимаем, что, скорее всего, акция повторится и, возможно, будет даже более выгодной. Однако если решение уже практически принято, искусственный ограничитель по сроку может стать катализатором.

Элементарные действия

Согласитесь, что лишние движения без необходимости никто не любит. Да что там движения: даже подумать лишний раз не всегда охота. Поэтому процесс покупки (или другого нужного нам действия) должен быть максимально простым. В формах обратной связи нужны только самые важные поля, а кнопка заметная и на видном месте. Да еще такая, чтобы прямо кликнуть хотелось! Ну а если расспросить пользователя все же нужно, опросник можно разбить на несколько этапов, каждый из которых по отдельности элементарен. Большой ассортимент не всегда работает в плюс. Если речь об услуге, то в большинстве случаев применима классическая схема из трех вариантов, наиболее предпочтительный из которых – посередине. Известен случай, когда крупная транспортная компания, способная предложить 13 разных услуг, сократила список до 4 и существенно увеличила количество заявок.

Приобретение ценности

Люди намного охотнее оставляют свои контакты (если речь об услуге) или совершают покупку, когда их лояльность вознаграждают чем-то ценным. Для сервисов пробный период или бесплатный тариф с базовым функционалом – уже стандарт. Для товаров это может быть бесплатная доставка (для увеличения среднего чека – с определенной суммы) или какой-то ценный для покупателя подарок. Глупо предлагать бесплатный замер, когда это и так подразумевается, или обещать прислать цену только после того, как человек оставит заявку. И это не значит, что нужно запасаться подарками. Есть много вариантов нематериальных и при этом полезных бонусов. К примеру, можно прислать каталог проектов домов в случае индивидуального строительства или бесплатный эскиз, если речь идет об интерьерных решениях на заказ. В моем случае такими ценностями служат бесплатный аудит сайта или рекламной кампании.

Упущенная выгода и боязнь ущерба

Что лучше из этого работает – большой вопрос. Например, реальный страх налететь на штраф заставляет обратиться за юридической помощью в тот же день. Но и “вы гарантированного заработаете 10 000 до конца года, если позвоните прямо сейчас” тоже весомый аргумент. Характеристик и даже наглядных преимуществ зачастую мало, чтобы у человека что-то “щелкнуло”. Однако как только он вставит покупку в свой финансовый план, тумблер быстро переключится в нужное положение.

Автор: директор интернет-компании "Инмако" Болонкин Владимир. Статья была опубликована в журнале "Номер" за декабрь 2017 г.