Золотые правила интернет-продаж

В то время как экономика катится в тартарары, а «стабильность» загнала покупательскую способность ниже плинтуса, проблема продаж выходит на первый план.

Импульсивные покупки и необдуманные траты – ох уж эта роскошь былых лет. Люди стали больше думать. Я приведу семь золотых правил интернет-маркетинга, вроде бы простых, но в то же время для 99% предпринимателей не очевидных. Почему мы не покупаем, когда можем купить? Почему одним доверяем, а другим нет?

Золотое правило № 1: Пиши разборчиво

Элементарный тест: проверьте размер и цвет шрифта случайного сайта. На многих костромских сайтах встречаются мелкий серый шрифт на белом фоне, крупный белый шрифт на черном фоне, ярко-черный шрифт поверх картинки или еще какая «оригинальная» вариация. Мы закрываем такие страницы, потому что «влом» читать (даже если текст интересный). И зачастую именно из-за этого. Другая крайность – выделение сразу всего текста. Для человека все сливается в черную кашу. Что-то должно сразу бросаться в глаза, что-то – привлекать внимание позже. Разумеется, одним шрифтом работа с сайтом не ограничивается, но порой изменение даже таких, казалось бы, мелочей дает удивительный результат.

Золотое правило № 2: Призывай правильно

Аббревиатура CTA расшифровывается как Call to Action. CTA-элементы — элементы, призывающие к действию (чаще всего это кнопки). Нередко их делают в основных цветах сайта. Например, общая гамма желтая – и кнопки тоже желтые. Разглядеть можно, но глаз не цепляется. Это серьезная ошибка: курсор должен тянуться к кнопке, как мотылек к огоньку. Плюс, если писать не «Отправить», а «Отправить заявку на БЕСПЛАТНЫЙ расчет», не «Купить», а «Купить iPhone 6 без предоплаты», эффект будет сильнее.

Золотое правило № 3: Тестируй!

Волшебных таблеток нет. Можно скопировать дизайн с хорошего сайта и оказаться в пролете (хотя порой лучше так, чем изобретать велосипед на коленке). Все, в том числе и самые крупные бренды, вынуждены тестировать нововведения. Сложные сплит-тесты? Да достаточно просто внести изменения и посмотреть, что будет, хотя бы неделю. Результаты лучше? Отлично, проверяем следующую гипотезу. Стало хуже? Возвращаем как было и пробуем дальше.

Золотое правило № 4: Персонализируй!

Все мы хотя бы раз получали письмо с заголовком вида «Специально для вас!» и сотней посторонних адресов в графе «Кому». Ага, специально для меня, конечно. А еще видели в интернет-магазине строку вроде «Доставка за 3 дня». Что, реально за 3 дня в Кострому доставят? Да нет, это они про Москву, наверное, так что не буду рисковать. Совсем другое дело, когда в письме обращаются по имени и пишут «Доставка в г. Кострома за 3 дня».

Золотое правило № 5: Делегируй!

Многие, наверное, видели шутливый диалог «Я ничего в этом не понимаю, вы профессионалы, я вам плачу, покажите, как правильно. – Хорошо, вот так правильно. – Я не согласен!». Некоторые руководители стремятся везде принимать решения, вплоть до выбора цвета футера: ну как же, зеленый цвет – это цвет лета, все любят лето, но только не такой зеленый, он слишком тусклый и не отражает наших амбиций... Руководителю достаточно (или самому, или, опять же, через делегирование) описать задачу и максимально полно рассказать о продукте (компании, услуге). Все остальное сделают специалисты. Иначе результатом, скорее всего, будут нежизнеспособный сайт-франкенштейн и порочная мысль «Ничего без меня сделать не могут!» в голове.

Золотое правило № 6: Не оставляй вопросов

Задумайтесь, как часто вы откладываете покупку или делаете ее в другом магазине из-за сущей мелочи. Из недавнего личного опыта: планировал купить в интернет-магазине антивирус, но не купил, потому что из описания так и не понял, продают мне электронный ключ или собираются послать коробку по почте. Притом что в этом магазине была очень привлекательная цена. Вопросов у человека всегда много: а доставят ли в мой город, а что будет если сломается или не подойдет, а смогу ли я сам разобраться? Люди готовы платить больше тому, кто сразу развеет их сомнения. Предсказуемость — дорогого стоит.

Золотое правило № 7: Интернет — это только начало

Если вас все устроило, но оператор на том конце молчит, будете ли вы пытаться дозвониться? Если сайт вызывает доверие, но на местном форуме куча негативных отзывов о сервисе и ни одного официального ответа, станете ли рисковать временем и деньгами? Если написали на почту, но ни ответа ни привета. Станете ли продираться сквозь все эти тернии? Когда маркетинг сделал свое дело и человек готов отдать свои деньги, но срывается на финальном этапе, кто виноват?

Автор: директор интернет-компании "Инмако" Болонкин Владимир. Статья была опубликована в журнале "Номер" за сентябрь 2015 г.