info@inmako.ru

(4942) 500-404

(495) 984-34-90

Сны о голубых океанах

Термином "голубой океан" называют бесконкурентную нишу, дорогу, на которой не встретишь соперников. Какой бизнесмен не мечтает искупаться в его теплых водах? Ниже я расскажу о примерах голубых океанов в Интернете, а также предположу, почему большинство предпринимателей не готово выйти из конкурентной борьбы.

На свободном рынке любая денежная ниша – конкурентная. Самый очевидный пример – пластиковые окна. С одной стороны, кажется, достаточно просто открыться – клиентов хватит всем. С другой стороны, когда спрос падает (как сейчас), приходится отчаянно сражаться. А это уже алый океан, воды которого пенятся от непрерывной борьбы. Вывод вроде бы простой: работать, работать и еще раз работать, выгрызая себе место под солнцем. Однако авторы бестселлера "Стратегия голубого океана" Чан Ким и Рене Моборн утверждают, что выход из конкурентной борьбы можно найти в любой нише.

Пример из интернет-маркетинга. Еще два года тому назад максимумом взаимодействия с клиентом на сайте считался онлайн-консультант. Десятки компаний предлагали свои модули, которые действительно существенно повышали (и повышают) конверсию. И вдруг на рынке появляется совершенно новый продукт со сложным названием CallBackHunter. CBH умел вовремя показать элементарную форму обратной связи (спрашивался только номер телефона) и, самое главное, соединял человека с оператором в течение нескольких секунд. Для посетителя это был совершенно другой опыт: он мог получить ответы на все вопросы за 2-3 минуты, а не переписываться в чате или часами ждать обратного звонка. После установки модуля конверсия рванула вверх. Шутка ли: за полгода после появления модуль CallBackHunter скопировали 52 других стартапа! Теперь это точно не голубой океан, но в момент запуска он был таковым на 100%. В появлении подражателей нет ничего удивительного – авторы выстреливших инноваций должны быть готовы перестраиваться.

Нередко следующим шагом после создания внеконкурентного продукта становится построение внеконкурентной бизнес-модели. Пример из собственной практики. Сегодня большинство интернет-компаний приводят заказчикам клиентов посредством контекстной и баннерной рекламы, поискового продвижения, ссылок с других площадок и т. п. Работая по этой схеме, приходится каждый раз доказывать, что делаешь это максимально эффективно. Ведь ты прекрасно понимаешь, что в городе то же самое делают еще как минимум 10 больших и маленьких компаний, которые в чем-то хуже, а в чем-то, может, и чуть лучше тебя. Это реалии алого океана. Однако если схема работы выстроена так, что человек платит только за полученный контакт (так называемый лид), все переворачивается с ног на голову. Заказчику все равно, какие технологии ты используешь, он платит за результат (в ряде случаев даже не за контакт, а процент с продаж). Такую схему уже мало кто может предложить. В чем подвох, спросите вы?

Пробуждение

А подвох в том, что стратегия голубого океана многим кажется противоестественной. Во-первых, это стандартная боязнь всего нового. Многие клиенты отказывались от бесплатной установки CallBackHunter или хотя бы онлайн-консультанта, мотивируя это нетленным "кому нужно, те сами позвонят". А ведь в свое время эта связка давала реальные преимущества над конкурентами (сейчас тоже дает, но меньше). Во-вторых, мало кто мыслит стратегически – большинство хотят получить все и сразу. Над уникальным торговым предложением, грамотной упаковкой бизнеса и многоэтапным процессом продаж нужно работать. А это время и деньги. Результат же хочется прямо сейчас. Поэтому и запускается неподготовленная реклама на неподготовленный сайт в надежде, что уж на этот раз точно повезет. Как правило, не везет.

Играя по правилам алого океана, предприниматели вынуждены снижать цены, расширять ассортимент, выдумывать изощренные акции или просто "играть со шрифтами". Если же речь идет о бизнесе, который подразумевает длительные переговоры, то в минус играют еще и слабые коммуникативные навыки. Если человек стесняется продавать – пиши пропало. На моей памяти был клиент, который не сумел заключить контракт ни по одной из 200 (!) заявок. Он хорошо знал свое дело, но при этом был крайне неубедителен. А снижать цену до себестоимости он, разумеется, тоже не мог.

Решив хотя бы одну из не решенных ранее проблем, ты открываешь фарватер в голубой океан. CallBackHunter позволил соединять покупателя и продавца с невиданной ранее скоростью. Покупка лидов освободила от дум об эффективности рекламы. Может, и пластиковым окнам будет что предложить?

Автор: директор интернет-компании "Инмако" Болонкин Владимир. Статья была опубликована в журнале "Номер" за июль 2015 г.